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Optimisation de la proposition de valeur et recentrage des activités 

 

Objectif 

 

Aider les PME à clarifier leur proposition de valeur en identifiant leurs forces, en éliminant les activités secondaires non rentables, et en se recentrant sur les segments à forte valeur ajoutée.   

 

Valeur ajoutée 

  • Réduit l’éparpillement et améliore la compétitivité en capitalisant sur les points forts.
  • Clarifie la proposition de valeur pour mieux convaincre les clients et partenaires.
  • Optimise les ressources en concentrant les efforts sur ce qui génère le plus de valeur. 


Indicateurs de mesure du succès global

  1. Réduction des coûts liés aux activités non stratégiques.
  2. Augmentation du chiffre d’affaires ou des marges sur les segments prioritaires.
  3. Renforcement de la satisfaction client et de la perception de la valeur ajoutée.

Méthodologie

ÉTAPE 1

Analyse des activités et de la proposition de valeur
(2 à 3 semaines) 

  • Audit des activités existantes (produits, services, projets).
  • Identification des activités génératrices de valeur et des coûts associés.
  • Analyse de la perception de la proposition de valeur par les clients (enquêtes, entretiens).


Jalons

  • Cartographie des activités et des segments adressés.
  • Rapport d’analyse des forces et faiblesses.


Indicateurs de succès

  • Identification des activités à fort potentiel.
  • Clarté sur la perception des clients (points forts et axes d’amélioration).

ÉTAPE 2

Recentrage sur les activités stratégiques 
(2 semaines)

  • Élimination ou externalisation des activités à faible valeur ajoutée.
  • Recentrage sur les segments et produits/services les plus rentables.
  • Définition d’une feuille de route pour aligner les ressources sur ces priorités.


Jalons

  • Liste des activités à maintenir, optimiser ou abandonner.
  • Feuille de route validée pour le recentrage.


Indicateurs de succès

  • Réduction des activités non rentables.
  • Mobilisation des ressources sur les activités clés.

 

ÉTAPE 3

Affinage de la proposition de valeur 
(2 semaines)

  • Reprise des axes de différenciation.
  • Création ou ajustement de la courbe de valeur en fonction des attentes du marché.
  • Rédaction d’un message clair et percutant pour les équipes commerciales et marketing.


Jalons

  • Proposition de valeur validée (interne et externe).
  • Supports de communication alignés.


Indicateurs de succès

  • Retour positif des clients sur la clarté et la pertinence de la valeur ajoutée.
  • Alignement des équipes sur le positionnement.

 


ÉTAPE 4

Déploiement et communication interne/externe 
(2 semaines)

  • Sensibilisation des équipes à la nouvelle proposition de valeur.
  • Ajustement des outils de vente et de communication pour refléter le recentrage.


Jalons

  • Plan de communication interne et externe validé.
  • Mise à jour des supports marketing et commerciaux.


Indicateurs de succès

  • Taux de satisfaction des équipes (>80%).
  • Meilleure cohérence entre proposition de valeur et actions de vente.

 

 ÉTAPE 5 

Suivi et évaluation continue (ongoing)

  • Collecte régulière de feedback client et interne.
  • Ajustements de la proposition de valeur en fonction des évolutions du marché.


Jalons

  • Première évaluation après 3 mois.
  • Évaluations semestrielles.


Indicateurs de succès

  • Augmentation de la satisfaction client
  • Amélioration de la rentabilité sur les segments ciblés. 

Cas client

Contexte : 
Un bureau d’étude en ingénierie du bâtiment de 75 salariés offre une large gamme de services (conception, études thermiques, fluides, économie de la construction), mais peine à se différencier face à des concurrents spécialisés et à maintenir des marges sur ses projets. L’éparpillement sur plusieurs segments non rentables surcharge les équipes et dilue leur expertise. 
 

Intervention :

  • Analyse des activités révélant que 25% des projets, principalement sur les études thermiques et fluides pour des bâtiments tertiaires, génèrent 70% du chiffre d’affaires avec une bonne rentabilité.
  • Décision de se recentrer sur ces segments à forte valeur ajoutée et d’abandonner les petits projets résidentiels moins rentables.
  • Ajustement de la proposition de valeur pour se positionner comme un acteur expert en ingénierie thermique et fluide pour des bâtiments tertiaires (grands bureaux, centres commerciaux, hôpitaux).
  • Communication ciblée auprès des promoteurs et constructeurs spécialisés dans ces segments prioritaires.


Résultat :

  • Augmentation des marges opérationnelles de 25% en 12 mois grâce à une meilleure sélection des projets.
  • Renforcement de la notoriété sur le marché tertiaire et acquisition de 
    5 nouveaux clients stratégiques.